ECサイトでの新しい販売形態として、「ライブコマース」を導入する企業が増えてきています。
新型コロナウイルスの影響もあり、アパレル・化粧品などの対面販売が中心であった企業が新たに参入しており、中国を中心に、急拡大しています。
今回は、ライブコマースの仕組みやメリット、活用できるプラットフォームの種類などを解説します。また配信する際の注意点や商品の選び方など、ぜひ参考にしてみてください。
ライブコマースとは
ライブコマースとは、インターネットを通じた動画のライブ配信で商品やサービスを紹介し販売する手法のことです。
テレビショッピングと似ている販売手法にはなりますが、ECサイトでのテキストや写真だけでは伝えられない情報を動画で発信できることが特長です。また動画を閲覧しているユーザーは、チャットなどでリアルタイムに質問することが可能です。
従来のテレビショッピングでは、実施するための広告費が多くかかってしまう点や、販売した分だけ成果報酬として支払う場合もあります。しかしライブコマースでは、インターネット環境さえあれば、無料でも配信できるため、費用に対する効果が高いことが見込まれます。
ライブコマースの仕組み
ライブコマースは、専用のプラットフォームを使用するか、自社ECサイトやSNSのアカウントを利用して配信することが可能です。
視聴しているユーザーは、配信コンテンツ経由で商品・サービスを購入することができます。ライブコマースを経由した購入率は、ECに比べて高い傾向にあります。
ライブコマースの市場規模
ライブコマースは、年々その市場規模を拡大しています。
先進国中国のライブコマース市場規模
中国では、ライブコマースを通した買い物が当たり前になっています。経産省の調査によると、2020年時点のECの市場規模は3,000億元を超えています。中国のネット利用者は7.3億人で、そのうちの半数以上はライブコマースでの購入経験があると言われています。
1～2時間の配信で3億円ほど売り上げた事例や、1人で年間40億円以上を売り上げたインフルエンサーもいます。
ライブコマースが活発な商品ジャンルは、ファッション・美容関係です。コットンやリップといった衛生用品やコスメ用品との相性が良いと言われています。
日本のライブコマース市場規模
日本でもこの数年、ライブコマースを導入するECサイトが増えてきました。特に、アパレル市場でのライブコマース参入が盛り上がっています。
2021年4月に実施したMMD研究所の調査では、18歳～59歳の男女5,000人の中で、ライブコマースを見て、商品を購入した経験があると解凍した割合は5.8%でした。また、視聴したことはあるけれども、商品を購入したことはないという割合は6.9%となっています。合計12.7%は、ライブコマースを閲覧していることが分かります。
ライブコマースが盛り上がっている背景
ライブコマースでの販売が支持されている理由として、インフルエンサーなどの個人が注目を浴びるようになっていることが背景として考えられます。
SNSの台頭により、インフルエンサーの紹介する商品やサービスを購入する文化が根付いてきました。
フォロワーは少なくても専門的なジャンルで強い影響力を持つ人や、商品開発をした担当者がライブ配信をするケースも見受けられ、ライブコマースはかなり浸透してきました。
インフルエンサーのような個人が注目を浴びるようになった
インフルエンサーなど「個人」にファンが付き、共感や信頼から買い物をするユーザーが増えていることも、ライブコマースが注目されている要因の1つです。
企業が配信している広告よりも、ユーザーが親近感を感じやすいインフルエンサーのような「個人」がオススメしている商品を買いたいと思う人が増える傾向にあります。
ライブコマースでは、ファンとのコミュニケーションも活発に行われ、購買意欲を高める効果もあります。
誰から買うかという考え方が重視されつつある今、ライブコマースの盛り上がりは、これからも期待ができるでしょう。
インフルエンサーマーケティングとは？気を付けるべき点やメリット、デメリットまで
SNSなどのプラットフォームの多様化
SNSやECサイトでも、ライブコマースを導入しやすい環境が整ったことも、ライブコマースが盛り上がっている要因です。
InstagramやYouTubeなどを利用すれば、誰でも無料でライブ配信を行えます。またライブコマース専用ツールでは、ライブ配信中にプラットフォーム上で決済まで行えます。
動画の流行からライブ配信が当たり前に
ライブ配信自体が今、とくに若い世代を中心に流行っているコンテンツ形態です。最近では、有名人や芸能人の配信を見るという文化も根付いてきました。
イチナナライブなどの専用プラットフォームや、InstagramなどのSNSでもライブ配信できる機能は備わっています。
オンライン需要の高まり
2020年度の通販・ECの売上高は、前年度比20.1％伸びた10兆6300億円となっており、ますますオンライン需要は高まっています。
新型コロナウイルスの感染拡大によって、様々な店舗型の事業が制限を受けました。よってオンラインで接客の1つの手法として、ライブコマースに注目が集まりました。
特にアパレルや化粧品など、今まで実店舗で顧客とコミュニケーションをとりながら販売していた事業は、ライブコマースを始める傾向が見受けられます。
ライブコマースを実施するメリット
ライブコマースは、企業とユーザーを結び付けるコミュニケーションツールとして、ファン育成に繋がる販売手法として期待されています。
インフルエンサー活用による新規顧客の獲得
インフルエンサーを活用することによって、新規ユーザーの獲得に効果が見込めます。
今までに接点のなかったインフルエンサーのフォロワーや、リスティング広告では集客がすることができなかった層にも、商品やブランドを知ってもらうことができます。
ライブ特徴を活かした双方向性
視聴者から寄せられたコメントや質問にすぐに回答ができるため、双方向性があることもライブコマースの特長です。ユーザーは買い物に対する不安や疑問を解消し、ECサイト特有の手に取れない不安を軽減することができます。実店舗での販売スタッフの接客と同じ感覚を味わえるのもメリットです。
商品の使い方や特徴を伝えやすい
ライブコマースでは、配信者の表情や身振りまで伝わることから、商品を使用したときの感動をリアルに視聴者へ届けることができます。
たとえば紹介する商品がアパレルであれば、素材感や着ごこちなど、写真だけでは伝わりにくい商品の魅力を訴求しやすいです。
いつも店頭で接客をしているスタッフが配信すれば、より具体的に情報を伝えることができます。
企業の公式サイトから発信される情報よりも、顧客との距離が近い店頭スタッフの言葉は、リアルな情報として信用してもらえる効果もあります。
また生産者や企画者など商品制作に携わっている人物が登場する配信は、商品の魅力が伝わりやすいと好評です。商品が生まれるまでのストーリーを伝えることができれば、好感度の上昇にもつながります。
ライブコマースに向いている商品カテゴリ
ライブコマースを活用する場合は、ライブ配信の特長をより活かせる商品を選ぶことが重要です。「アパレル」「グルメ」「化粧品」「日用品」「アウトドア用品」などは動画にすることで見栄えが良くなり、向いている商品と言えます。
またライブコマース市場の利用者は、若年層に多いため、高年齢層をターゲットである「健康サプリ」や「健康グッズ」などの商品は、ライブコマースでは反応が鈍いと言えます。
ライブコマースの成功事例
ライブコマースを活用している企業や、ブランドの成功事例についてご紹介します。
タオバオ
中国では有名であるオンラインモール型大手ECサイト「タオバオ淘宝、Taobao.com）」は、ライブコマース市場を広げています。
タオバオのライブコマースは2つの種類によって多くの顧客獲得に成功しています。その1つが中国で「網紅（ワンホン）」と呼ばれるインフルエンサーが店舗に誘導するスタイルです。もう1つは、店舗主体で配信するライブ配信です。
・インフルエンサー主体型ライブコマース
5分間で1万5000本の口紅を販売するインフルエンサーもおり、記録は次々と更新されています。インフルエンサーの起用により売り上げアップに成功した事例です。
・店舗主体型ライブコマース
店舗のスタッフがライブ配信を行い、閲覧者をECサイトに誘導する流れになっています。タオバオのライブコマース売上の7割を占め、配信回数の9割は店舗主体型ライブコマースから生まれています。
より売上を伸ばしていくために、ライブ配信に出演する人材の育成に力を入れたり、出演するスタッフを専門の人材に依頼する代行サービスを利用したりする店舗もあります。
ships
2020年5月から「SHIPS SHOPPING TV」ライブコマースを開始。インフルエンサーを起用するのではなく、ショップスタッフが登場し、商品やコーディネートについて紹介しています。
2021年度のEC売上高は、100億円を突破する見込みです。1時間の動画配信によって、ライブコマースを経由した購入率は、通常のオンラインショップと比べて約7倍にものぼります。アーカイブを残すことで、後日アクセスした方々の購入率は、約4倍と多くの効果が得られています。
まるで実際の店舗で、買い物をしているような臨場感を味わうことができます。またスタッフとのコミュニケーションを重ねて、ブランドイメージに親しんでもらう狙いも含まれています。
三越伊勢丹
三越伊勢丹がライブコマースを導入したのは、2018年。お歳暮商品を取り上げ、華やかなパッケージとこだわりの食材を紹介し、大きな反響を得ています。
2回の配信では、合計視聴者数は3万人を超え、ライブコマース経由の売上は過去最高を記録。お中元オンラインストア全体の売上は、前年の約2倍にも伸びています。
その後、お中元とお歳暮商品ではライブコマースに力を注ぎ、多彩なゲストも交えて商品の魅力を配信している成功事例です。
資生堂
国内外からのファンも多い化粧品メーカーの資生堂。2020年7月から、国内に向けてライブコマースを開始しました。中国の顧客を対象とした配信も行っており、売上アップに成功しています。
プロのアドバイザーによる商品の特徴や使い方のアドバイスを配信し、ユーザーからの質問に解凍しながら、コミュニケーションをとっています。
ライブコマースの進め方や準備
ライブコマースを始めるには、プラットフォーム選びと配信する人物の選定、商品を購入するまでの経路の準備が必要です。準備と進め方について解説します。
ライブコマースを行う対象商品の選定
どの商品を紹介するかを選定します。ライブコマースを活用している企業は、アパレルや化粧品を扱っていることが多いです。
配信プラットフォームの選定
ライブコマースは大きく分けて3種類の配信プラットフォームが存在します。ECサイトから直接動画を見るか、SNS上で動画を見るか、ライブコマース専用のアプリを利用して閲覧するかです。
SNSの活用
「Facebook」「Instagram」「Twitter」「YouTube」「LINE」などSNSのライブ機能を使って商品を紹介できます。視聴者をECサイトに誘導していく手法が多く活用されています。ライブ配信は、無料で利用できるためまずはSNSを利用した配信を始めることをおすすめします。
またSNSはユーザー数も多く、顧客が使い慣れているため、閲覧のハードルを下げてくれるでしょう。
ライブコマース専用ツールの活用
ライブ配信機能から決済までを、1つのプラットフォームで完結する専用ツールがあります。
視聴者はライブ配信を見ながら、ECサイトに移動する手間をかけずに、商品を買うことが可能です。
ライブ配信専用ページを作成して行うか、ECサイトにライブ配信機能を埋め込むか、ツールによって仕様の違いがあるため事前に確認が必要です。
専用ツールは、「HandsUP」「Live kit」「TAGsAPI」などが挙げられます。
インフルエンサーの選定
ライブコマースでは、配信者選びも重要です。ショップ店員や企業の社員が出演するか、インフルエンサーに依頼するかのどちらかが多いです。どちらが適切かは、ターゲットによって異なります。
社員がライブコマースに出演する場合は、出演料は発生しません。そのため、コストがかからない点や、商品に対する知識が豊富なことがメリットです。
インフルエンサーやライブ配信を職業とするライバーと呼ばれる人に依頼することもできます。依頼する場合は、ターゲット層にあったインフルエンサーを選びましょう。
配信から購入までの導線の設計
配信中や配信後に、視聴者が商品を購入するまでの経路を決めなければなりません。例えば、ライブコマースで視聴者限定のセールを実施するなら、ECサイトにも特設ページを作成する準備が必要です。
ライブコマースを継続してに実施するのであれば、ライブ配信の閲覧者数、ECサイトへの流入数、成約率などを分析し、施策の改善につなげましょう。
ライブコマースを行う際の注意点
ライブコマースを活用する上で、注意点について紹介します。商品の宣伝だけではなく、商品に関連するイベント開催をしたり、配信者とのコラボ企画といったエンタメ要素を取り入れるなどの工夫をして、リピーター獲得に向けた施策を行うことをオススメします。
配信トラブル対策
ライブ配信は、アーカイブとして動画を残すこともありますが、生放送が基本です。
よって通信環境が不安定で、ライブコマースの配信が途絶えたりすることもあるかもしれません。またカメラやマイクなどが作動しないなど、機材トラブルで配信が遅れたりする可能性もあります。
ライブ配信用インターネット回線に加えて、予備の回線をもう一つ用意しておきましょう。専用線の通信が途絶えた場合、予備の回線に自動で切り替わるようになっていれば、配信の停止は瞬間的で済みます。事前に配信テストの準備も必要です。
またカメラやマイクの機材などは、予備を含め2台用意します。2台あることで、万が一の場合には予備の機材に切り替え、配信の停止時間も短くなります。
配信時間帯
販売する商品のターゲットに合った時間帯に配信することが大事です。たとえば主婦がターゲットであれば、平日の昼間に配信したり、OLであれば平日や休日の夜といった時間帯を選ぶことも必要です。
毎週決まった時間帯を選んで配信をしたり、または時間を変えてテストするなどして、閲覧者を増やす工夫をしてみてください。
配信クオリティの担保
ライブコマースにインフルエンサーを起用する場合、注目を集めやすいメリットがある一方で、インフルエンサーの発言によってブランドイメージが傷つく恐れもあります。
ライブ配信は、生放送のため動画を編集したりすることができません。仮にインフルエンサーが閲覧者に向けてマイナスな発言がされてしまうと、視聴者が不信感を抱く可能性もあります。
また商品を紹介するインフルエンサーが、その商品をきちんと理解していることも重要です。「フォロワーが多いインフルエンサーだから売れるだろう」と思っても、商品を理解していなければ、効果は見込めません。事前にリハーサルを行ったり、確認するなどの対応が必要です。
事前告知
ライブ配信での視聴者を集めるために、メルマガ会員へのメール通知や、SNSのフォロワーへの告知を行いましょう。起用したインフルエンサー自身のSNSでもお知らせします。
告知する際には、限定セールを予告する内容を伝えたり、ライブ配信を視聴するメリットを伝えることで、視聴者が集まりやすくなります。
EC運営に合わせて確認したいこと
EC運用に合わせてSNSの運用は出来ていますでしょうか？
ECにおいて、SNSの活用は必須です。
LINEやInstagramをECに活用した事例を下記にてまとめていますので、併せてぜひご覧ください。