インサイドセールスを領域ごとに分類しますと、SDRとBDRに分けることができます。
この記事では、インサイドセールスの解説をはじめ、SDRやBDRの解説やそれぞれの違いについての解説、インサイドセールスの最適化のポイントなどについて詳しく解説していきます。
改めてインサイドセールスとは
セールスは「フィールドセールス」と「インサイドセールス」に大別できます。
フィールドセールスは顧客のもとに訪問して営業活動を行うことを指しますが、インサイドセールスは顧客のもとを訪問せずにメール・電話でやり取りを行うことを指します。
新型コロナの流行以降、インサイドセールスに力を入れる企業も増えてきています。
インサイドセールスを領域ごとに分けると、「SDR」と「BDR」などの種類に分類できます。
インサイドセールスは細分化されている
インサイドセールスは業務内容または企業にとっての意味合いによって「SDR」と「BDR」に細分化されます。
以下で詳しく解説していきます。
SDRとは
SDR（sales development representative）は、反響型といわれるインサイドセールス組織のことです。
SDRはマーケテイング部門から引き継いだリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ役割を果たしており、日本で導入されているインサイドセールスの大半はSDRとなっています。
こういったインバウンドセールスでは、リードから能動的なアクション（資料請求・問い合わせ等）があるためにリードの購入意欲が高い状態といえます。
ですが、スピード感を重視して進めなければ購入意欲が下がってしまうため、営業プロセスの標準化・営業アクションの管理等、営業体制を整える必要があります。
BDRとは
BDRは新規開拓型といわれるインサイドセールスです。
SDRと大きく異なる部分は「アウトバウンド型のセールス」だという点です。
BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチを行います。
自社が取引を行いたい企業に直接アプローチを行うため、商談化して受注できると大きな成果を見込めるでしょう。
コールドコールをしないといけませんので、戦略的に進めないと中々成果に結び付かない可能性が高いといえます。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRの違いには以下のものがあります。
どこをターゲットとするのか
BDRとSDRはそれぞれ対象とする顧客の規模が違います。
BDRは中堅から大手企業を対象としますが、一方でSDRは中小企業を対象にするケースが多い傾向にあります。
ターゲットに伴うアプローチ方法
①SDRのアプローチ方法
SDRは反響型のインサイドセールスですので、まずは資料請求や問い合わせをして頂き、見込み顧客を獲得する必要があります。
自社サイト・SNS・オウンドメディア等を活用し、自社の情報を発信することで興味・関心を持ってもらうようにして問い合わせに繋げるようにしてください。
問い合わせがあった場合には、顧客の温度感が下がらないうちに電話・メール等で迅速にアプローチを行いましょう。
②BDRのアプローチ方法
新規顧客開拓を行うBDRは、自社が取引を行いたいターゲットに直接アプローチを行うことができます。
社内にターゲットの顧客情報がない場合、企業のHP等の情報を元にDMを送ることで、関係性を構築していきます。
社内に情報がある顧客の場合、顧客目線に立った情報提供を行うことで、情報収集を行いながら関係性を築いていきます。
コールドコールから顧客との関係を築いていくには時間が掛かるため、戦略的に進めていきましょう。
インサイドセールスの最適化のポイント
インサイドセールスの最適化を行うためのポイントには、「BDRやSDRの導入目的の明確化」「適切なKPIの設定」「的確なツールの導入」などが挙げられます。
BDRやSDRの導入目的の明確化
インサイドセールスを開始する際には、それぞれ目的の異なるSDRとBDRのどちらの手段を取るのかを明確にする必要があります。
両方を使用する場合には、具体的なリソースを定める必要があります。
最初に自社での導入の目的を明確化して、具体的な方向性を定めるようにしてください。
適切なKPIの設定
インサイドセールスを行う際には、適切なKPIを設定することが重要なポイントとなります。
インサイドセールスを行う時に設定すべき項目について、以下で詳しく解説していきます。
①商談発生率
インサイドセールスに求められるのは、継続的に顧客とコミュニケーションを取っていくことです。
インサイドセールスにKPIを設定することで、商談自体の質が向上します。
コンタクトを取れる相手をリード、受注できそうな相手を商談とすると、リードから商談になる確率を上げていくのがインサイドセールスの役割といえます。
リードを漏らさないようにしていくことも重要ですが、「商談発生率」を上げていくと結果としてコスト削減も行えます。
リードを育成しながら効率的なアプローチを行いながらも、商談発生率を高める工夫を行っていきましょう。
②コール件数
メール数・アポイント獲得数・訪問数・提案率等を設定することが多いKPIですが、インサイドセールスでは商談見込みのある案件を見つけるためのコール件数を設定を行うと効果的といえます。
その際には、インバウンドとアウトバウンドに分けて設定するようにしてください。
KPIについては、成果以外のそれまでのプロセスに関しても設定していく必要があります。
「電話した件数」ではなく、「電話で話した件数」または「電話で話した分数」といった項目を設定すると良いでしょう。
③契約締結率
インサイドセールスとフィールドセールスでは契約締結を目標にして営業の質を向上させていきます。
KPIでは契約締結率を設定する場合には、契約締結という結果を得るまでの「訪問回数」や「契約までに掛かった日数」を設定すると効果的だといえます。
的確なツールの導入
インサイドセールスを成功させるためには、専用のツールやシステムが必要となります。
ツール・システムを活用することで、より効率的に営業活動を進めることが可能です。
ツール・システムを導入すれば終わりというわけではなく、現場の状況によって使い方を工夫するようにしましょう。
また自社の特徴に適したものを導入し、上手く浸透させるようにしましょう。
MAツール
インサイドセールスを効率的に進める際に、MAツールを導入している企業は増加しています。
インサイドセールスにMAツールを導入するメリットを解説していきます。
①インサイドセールスの効率化支援が可能なツールである
MAツールは、Marketing Automationの略語であり、マーケティング業務を自動化できるツールのことです。
メールマガジンの配信・顧客の1次問い合わせ対応等、AIが判断可能な単純作業を自動化できます。
②情報連携、データの分析が可能
メールの開封率やクリック率等のデータの蓄積が可能ですので、マーケティング施策の効果も分析しやすくなります。
また自動化・定量化機能を使用すれば、マーケティング部門とインサイドセールス部門の情報連携はスムーズに行えます。
インサイドセールスがアポ獲得の業務に集中できるだけでなく、データ分析による施策の改善を行いやすくなりますので、営業活動の効率化を図れます。
SFAツール
SFAツールとはSales Force Automationの略語であり、営業支援ツールとも呼ばれています。
営業が受注するまでのプロセスを管理し、営業が取り組む仕事の中でも繰り返し行う業務・定型業務を自動化してフォローする役割を果たします。
搭載している機能は以下の通りです。
①顧客管理
②案件管理
③予実管理
④スケジュール管理
⑤活動報告管理
⑥売上予測・集計分析
SFAのメリットは「営業活動全体を包括的に可視化できる」ということです。
SFAツールを活用することで、担当者だけにしか分からない情報が可視化されますので、一人の担当者が抱える業務をチームで対応できる体制作りに役立ちます。
また、担当者ごとの営業活動の内容を数値化して記録することが可能です。
数値化を行うことで、評価のフィードバックや改善方法の発掘に役立てることができます。
チャットボットならMAとSFAを両立
インサイドセールスとしてチャットボットを導入すると、MAツールとSFAツールの両方の役割を担うことができます。
まず、MAツールのメールマガジンの配信や顧客の１次問い合わせ等の業務はチャットボットの機能で最も活躍できる部分になります。
公式LINEアカウントにチャットボットを導入して、定期的にメールマガジンのような内容のメッセージを配信していたり、顧客からの問い合わせに対応している企業が増加しています。
特にSDRでMAやSFAを活用しているケースが多いですが、MAツールでリードの閲覧履歴や行動履歴を追い、購入意欲の高いホットリードからアプローチを行います。
そこで商談に繋がれば、SFAにリードとのやり取りの内容や提案のヒントを記録してフィールドセールスに引き継いでいきます。
チャットボットですと、この両方の役割をチャットボットのみで行うことが可能です。