自社サービスや商品の宣伝活動を行っていて、以下のようなお悩みを抱いた経験はありませんか？
- 自社の知名度が上がらないために商品やサービスに関心を持ってもらえず悩んでいる
- 見込み顧客を増やしていくための方法が分からない
このような悩みを解決するために「リードジェネレーション」を理解することが重要です。そこで、こちらの記事では以下のような内容についてご紹介していきます。
- リードジェネレーションについて
- リードジェネレーションの方法について
- リードジェネレーションの費用対効果について
こちらの記事を読んで、売上向上のために見込み顧客を増やしていきましょう。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客を生み出すという意味の単語です。
自社および自社サービスや商品を知らない人をターゲットに、まずは自社名やサービスに関して知ってもらう段階を指します。
具体的には、以下のような活動を指します。
（各活動の詳細については、以降の項目でご紹介致します）
- 展示会への出展
- セミナー（オンライン、オフライン）の実施
- コンテンツマーケティング
上記のような活動を行うことで、以下のようなメリットを得ることができます。
- 会社および自社商品、サービスの知名度向上
- 営業活動の効率向上
このように、関心を持ってもらえるような情報を発信していくことで見込み顧客を増やしていく活動のことをリードジェネレーションと呼びます。
リードジェネレーションと類似概念との違い
リードジェネレーションとは、「デマンドジェネレーション」の一部であり、類似概念には以下のようなものが挙げられます。
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
上記二つは単語自体は似ていますが、それぞれマーケティングの流れにおける別の段階を指す単語であり、別の概念になります。
以下の項目で詳細についてご説明していきます。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングは、見込み顧客の育成という意味であり、リードジェネレーションの次の段階です。
見込み顧客に知ってもらった後に、その関心を深めていくために以下のような方法で情報の発信を行っていきます。
・オウンドメディア(自社サイト、ブログなど)の運用
・SNSでの情報発信 など…。
上記のような活動を通して、顧客の関心を強めていくことで、契約や購入を検討してくれるようなユーザーを増やすことができます。
このように、リードジェネレーションの次の段階にあたり、見込み顧客の関心を深め、自社についてや、自社商品やサービスに関心を深めてもらう活動をリードナーチャリングといいます。
詳しくは以下の記事にて紹介しております。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客のふるい分けという意味であり、マーケティングにおける最後の段階になります。
見込み顧客の中でも、特に購買意欲が強い層を選抜して、以下のような方法で契約の成立に繋げていきます。
・セグメンテーション（見込み顧客の分類分け）をした上で顧客の分析を行う
・スコアリング（見込み顧客の行動を踏まえて、購買意欲の高さを数値化する）
上記のような手段を用いて、確実に顧客を増やしていくために絞り込みを行っていく段階をリードクオリフィケーションと呼びます。
この過程でふるい分けをしたうえで、営業へと引き渡し、契約や購入に繋げていきます。
リードジェネレーションの注意点
リードジェネレーションを進めていくにあたって、以下のような注意点が挙げられます。
・見込み顧客になる可能性のあるターゲットに向けて行っていく
・ターゲット層を明確化しておく
リードジェネレーションは闇雲にやって見込み顧客を増やしていくだけでは、その次の段階である「リードナーチャリング」に繋がらず終わってしまうため、肝心の活動の効果が薄くなってしまいます。
そのようなことを避けるためにも、「カスタマージャーニーマップ」（ペルソナと呼ばれる顧客の設定を作成したうえで、どのような流れで商品やサービスを手に取ってくれるか、ゴールまでたどり着くかなどをまとめたマップを作成する手法）などを活用して、見込み顧客の中でもターゲットになりうる層を明確化しておく必要があります。
このように、リードジェネレーションは見込み顧客を増やすのに有用な方法ではありますが、ある程度アプローチをかける対象を明確化したうえで行わなければ、結果に繋がらないリスクが高いです。そのため、顧客についてしっかりと分析をしたうえで、次に説明する手法の中でも効果的なものを選んで行っていく必要があります。
リードジェネレーションの具体的な手法
それでは、リードジェネレーションに使える手段をご紹介していきます。
見込み顧客を生み出していくための方法に悩んでいる方はこちらを参考にしてみてくださいね。
web広告
web広告に自社商品やサービスを掲載するのは効果のある方法の一つです。
検索エンジンや、各種SNS、LINEなどには多様なパターンで広告を掲載可能なため、特にマッチした方法を選んで、活用していく必要があります。具体的には、広告の種類には以下のようなものが挙げられます。
・バナー広告
・リスティング広告(検索エンジンの上の方に表示され、1クリックごとにいくらと金額が請求されるシステム)
・SNS広告(Twitter、Facebookなど)
web広告の活用は盛んになっており、現在では全広告費のうち4分の1程度にまで増加しています。このように、顧客の購買活動のオンライン化の進行に伴い、web広告の効力も増して行っています。
このように、web広告はさまざまな種類の中から自社サービスに合った方法を選べる点や、情報収集をしている顧客のアクセス誘導が可能な点がメリットになります。
コンテンツマーケティング(SEO)
コンテンツマーケティング(SEO)の実施も一つの方法として挙げられます。
コンテンツマーケティングとは、オウンドメディアなどに有益な情報を掲載して、GoogleやYahoo!のような検索エンジンなどからユーザーに記事を発見してもらうことで、関心を持ってもらう方法になります。
そのために、良質なコンテンツを作成し、SEO(Search Engine Optimization、検索エンジン最適化)を行い、検索結果の上位に出てくるようにする必要があります。
具体的には以下のような方法で、顧客の導入を集めていきます。
・問い合わせフォームの設置
・資料請求フォームの作成
など…。
このように、自社のサイトやブログに記事を掲載し、ホームページにアクセスしてもらうことで関心を持ってもらえることや、商品に関する情報を知ってもらえる方法がコンテンツマーケティングになります。
SNS運用
画像引用：〈20〜30代男女〉約7割がSNS広告きっかけで商品ページ/ブランドサイトを見た経験があると回答！ECとSNSに関する調査｜ECのミカタのコラムです
企業SNSやLINE公式アカウントを運用して行くのも一つの方法です。具体的には、以下のようなSNSが挙げられます。
株式会社テスティーによる調査によると、20代～30代の男女637名を対象に調査を行ったところ、男性はおよそ4割、女性はおよそ6割が欲しいものに関する情報収集を行っていることが明らかになりました。このことから、SNSやLINE公式アカウントにおける宣伝効果の大きさがうかがえます。
このように、SNSには情報拡散力があるという強みや、ユーザー数の多さがメリットとして挙げられるため、上手に活用すれば効率良く見込み顧客を増やしていける手段として活用可能です。
チラシなどのオフライン広告
チラシなどのオフライン広告を送付/配布するのも手段として有用です。
例えば、「サービスの内容について1枚にまとめられたチラシ」「導入事例とお客様の声」などをまとめたチラシをオフラインのイベント(展示会やエミナー)で配布したり、DMと一緒に送付するなどがチラシをユーザーに送付/配付する方法として挙げられます。
また、チラシであれば大量に、安く印刷可能なだけでなく、ノベルティなどと一緒に渡すことで受け取ってもらいやすくなります。商品やサービスについて手軽に、分かりやすく伝えられるのもメリットとして挙げられます。
このように、チラシなどのオフライン広告を活用することで、関心を持っているターゲット層に読んでもらいやすく、手軽に受け取ってもらえるため、リードジェネレーションには有用な手段と言えるでしょう。
イベント・セミナー
イベントやセミナーへの参加や開催も効果的な宣伝方法の1つになります。具体的なイベントやセミナーの例としては、以下のようなものが挙げられます。
・展示会（オンライン、オフライン）
・セミナー、ウェビナー（Webセミナー）
・内覧会 など…。
オフライン中心だった上記のようなイベントも、近年オンライン上での開催も増えているため、オフラインでのイベントでは会えないような遠方の人の参加も促せるようになり、リードジェネレーションの効果もより一層高まります。
このように、オンラインやオフラインのイベントの主催や参加を行なうことで、歴客との近い距離でのコミュニケーションが可能になる、オンライン展示会やウェビナーであれば、遠方のお客様との接点を持てる点もメリットになります。
DM
DM(ダイレクトメール)の送付も有用な手段に挙げられます。
具体的には、以下のような方法で収集した個人情報を元に、郵便物を直接送付する方法です。DMに商品の情報やパンフレットの請求用書類などをセットにして送付することで、見込み顧客からの資料請求数などの向上に繋げることが可能です。
・展示会での名刺交換
・ホームページでの専用フォーム など…。
このように、DMを送付することで見込み顧客に直接アプローチができるため、顧客との接点を増やすことができます。
架電
ターゲット層に対して電話でアプローチをかけるのも一つの手段として活用可能です。
例えば、以下のような接点のある相手や、ターゲットになり得る相手に対する電話でのアプローチは、リードジェネレーションの施策として活用可能になります。
・企業の上層部、決定権を持つ人間
・展示会などで名刺交換をして、知り合った相手
・ホームページ上のフォームなどからお問い合わせをくれた相手 など…。
上記のような、決定権を持っている相手や関心を持ってくれている相手に狙いを定めた上での電話は非常に効果的です。一方で、むやみやたらに電話をかけての宣伝行為はあまり効果を持ちません。
このように、ターゲットを見込み顧客になりうる人たちに絞り込んだ上で、電話をかけて宣伝を行う行為は効果が見込めます。そのため、ターゲット層を明確にした上で、施策として活用していくようにしましょう。
リードジェネレーションに対する費用対効果
上記でご紹介したように、一言でリードジェネレーションと言ってもその手法は様々です。
そのため、どの施策がどれだけ効果があるのか、費用対効果を算出した上で、重点的に行っていく施策や、改善が必要な施策を洗い出していく必要があります。
そのためには、以下のような指標を設けた上で、定期的に確認していく必要があります。
・リードの流入元
・中間目標の達成率
・受注に繋がった割合
具体的には、分析ツールなどを活用した上でチャネルごとの見込み顧客獲得率を求めていくといいでしょう。
ここに投下した費用を掛け合わせることで費用対効果の高いチャネルを見つけることができます。
オンラインからのお問い合わせなどの場合、資料請求のフォームなどに「どこから弊社の商品/サービスを知ったか」の項目を入れておく、Google Analyticsのようなツールなどを用いて、滞在時間やアクセス数などの数値を出していくのがおすすめです。
このように、上記のような情報を総括した上で、どの施策が有益なのか、効果のない施策は何が原因であまり効果を発揮できていないのか、ツールなどを活用しながら指標を設けて分析していく必要があります。
チャットボットによるweb接客で費用対効果を高める
引用 hachidori（ハチドリ）| プログラミング不要のチャットボット開発
費用対効果を高めていくためにおすすめなのがチャットボットの導入になります。
チャットボットとは、造語でありチャット (chat)+ロボット(robot)の自動で応答を行なってくれるツールです。具体的には、以下のようなメリットがあります。
・24時間365日対応FAQなどの可能になる
・人的コストを割いていた作業を自動化し、コストカットに貢献する
・LINEやSNS、HPに組み込み、ユーザーとの接点を増やすことができる
活用例としては、以下のような方法が挙げられます。
・資料請求の手続きなどを代行してもらえる
・ユーザーも気軽に資料請求などを可能にする
このように、チャットボットを活用することで、リードジェネレーションに大きなメリットをもたらしてくれます。まだ導入していない会社も、これを機に一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。
詳しくはこちらをご覧ください。