リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み顧客の中から、購入に至る可能性が高い見込み顧客を選別することをいいます。
この記事では、リードクオリフィケーションの説明をはじめ、リードクオリフィケーションの必要性・具体的な方法・成果を出すために重要となる項目について詳しく解説していきます。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み顧客から購入可能性の高い見込み顧客を選別することを指します。
これを活用することで、あらかじめ商品やサービスに関心のある確度の高い見込み顧客からコンタクトを取ることができるようになり、効率良くセールス活動を進めることができます。
見込み顧客を顕在化させる方法には、資料請求・セミナー参加・モニター募集・トライアル体験・サンプル請求・メルマガ登録などがあります。
選別を行う際には、見込み顧客の役職や決済権の範囲、予算といった定量データ以外にも、自社製品に先方がどのくらい注目しているのか、先方が抱える課題にどの程度貢献・対応が可能なのかといった定性データも踏まえてアプローチの優先順位を考えていきます。
その他にも、既存顧客の属性の分析を行い、特徴を知ることによってどんな見込み顧客が顧客になりやすいかを明確にして選別する方法も有効です。
リードジェネレーションとの違い
リードジェネレーションとは、「これまでまったく接触のなかった新規の顧客を獲得するための活動」です。
リードジェネレーションの手法は以下の通りです。
（オフラインの手法）
展示会・セミナー・イベント・DM・雑誌広告・テレビCM・テレマーケティング
（オンラインの手法）
SNS・WEB広告・オウンドメディア・オンラインセミナー・ホワイトペーパー資料ダウンロード
リードジェネレーションでは、オフラインやオンラインの手法でも自社のターゲット層となる顧客の興味を引き、顧客情報を集めることが大切です。
一方で、リードクオリフィケーションは端的に説明しますと、「購入意欲が高い顧客の絞り込み」を行う方法になります。
さらに詳しく知りたい方は以下のURLの記事をご覧ください。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとリードクオリフィケーションは、それぞれデマンドジェネレーションという一連の活動の中のアクションです。
リードナーチャリングは獲得した見込み顧客の育成を行い、リードクオリフィケーションは育成した顧客の中から営業のアプローチをかける段階に至っている見込み顧客を抽出していきます。
それぞれの違いについてまとめましたので、以下をご覧ください。
①リードジェネレーション：見込み顧客を獲得する
②リードナーチャリング：獲得した見込み顧客を育成する
③リードクオリフィケーション：育成した見込み顧客の絞り込み・受注確度の高い見込み顧客を抽出する
さらに詳しく知りたい方は以下のURLの記事をご覧ください。
リードクオリフィケーションの必要性
リードクオリフィケーションが必要と言われる要因は以下の通りです。
①営業活動の効果や効率のアップ
MAツールなどを用いて半自動的に進めるマーケテイング活動とは異なり、営業活動は担当者が実際に動きますが、人が動くと時間とコストが掛かってきてしまいます。
そのため、受注確度の低いリードリストを営業部に渡してしまうと、成果に繋がらなくなるため、営業部の時間と人件費などのコストが無駄になってしまいます。
B2Bマーケターの61％が絞り込み前の全リードリストをそのまま営業部に渡していますが、結果として受注に繋がる可能性があるのは27％程度であると言われています。
適切なリードクオリフィケーションを行うことで、結果として営業活動の効果や効率の向上に寄与することができます。
②利益の無い営業活動を避けることができる
購買意欲の高くなっていない見込み顧客にアプローチを行っても、受注に繋がる可能性は低くなります。
気を付けないと見込み顧客の不興を買ってしまい、せっかく構築してきた関係性が台無しになってしまう危険性があります。
失注した案件の67％はリードクオリフィケーションが不十分であったことが原因といわれています。
リードクオリフィケーションを活用して、「今現在、提案して欲しい」と考えている「ホットな見込み顧客」を抽出していき、そのような見込み顧客に営業活動をかけることで、受注に繋がり営業成績も上がっていきます。
リードクオリフィケーションの具体的な方法
リードクオリフィケーションは「スコアリング」という手法を用いて進めていきます。
スコアリングとは、カタログページを拝見したら1点、資料請求ページを拝見したら2点、問い合わせページを2回以上表示したら4点というように、見込み顧客の行動・属性に応じてスコアを付与する施策です。
スコアが一定の基準に達した見込み顧客を抽出し、営業部に情報を引き渡すという流れになります。
リードクオリフィケーションは以下の流れで進めていきます。
①セグメンテーション
セグメンテーションとは「区分に分ける」という意味であり、ターゲット顧客をある基準でグループに分割することを意味しています。
このような分割されたグループをセグメントといいます。
自社の見込み顧客を分析していき、所属会社の業種や業態などの属性・ターゲットの興味や関心に応じて、いくつかのセグメントに分けていきます。
②カスタマージャーニーマップ
定義したセグメントごとに、カスタマージャーニーマップを定義していきます。
カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社とファーストコンタクトしてから受注に至るまでの流れを可視化できるようにした資料です。
自社の見込み顧客の行動の流れを分析していき、カスタマージャーニーマップの定義をしていきましょう。
③シナリオ設計・スコアリング設計
続いてはスコアリングのシナリオを設計していきます。
スコアリングのシナリオとは、見込み顧客が「どの行動」を取った際に「何点のスコア」を付与するのかをカスタマージャーニーに沿って整理したものになります。
カスタマージャーニーマップをもとにして、見込み顧客が「どの行動」を取ったら「検討度合い」が向上したと判断できるのかという観点で分析を行っていき、スコア付与の内容を検討していきましょう。
④スコアの実施・営業部への引き渡し
MAツールを導入している企業では、定義したシナリオに沿ってツールを設定しておくことで、ツールが一人一人の見込み顧客に対してシナリオ通りにスコアリングを行ってくれます。
一定スコアに達した見込み顧客のデータを抽出し、定期的に営業部に引き渡します。
リストの引き渡しは、実施頻度や連携手段を具体的に決めておくとスムーズに進めることができます。
⑤シナリオのチューニング
スコアリングのシナリオは一度定義したら完成するものではないため、定期的にスコアリングの成果を測定して、想定通りに成果が出ていない場合にはシナリオの見直しを行う必要があります。
シナリオの見直し・付与するスコア・付与のタイミングを調整していき、場合によってはセグメンテーションやカスタマージャーニーマップの段階まで戻って見直しが必要になるケースがあります。
チューニングを繰り返していき、自社オリジナルの「成果向上のシナリオ」を作り上げましょう。
リードクオリフィケーションで成果を出すためには
リードクオリフィケーションで成果を出すためには、主に3つの項目に注目する必要があります。
以下で詳しく解説していきます。
デマンドジェネレーションの設計が重要
デマンドジェネレーションとは、リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーションの3つのプロセスを指す言葉です。
先程も説明しましたが、「リードジェネレーション：見込み顧客を獲得する」「リードナーチャリング：獲得した見込み顧客を育成する」「リードクオリフィケーション：育成した見込み顧客の絞り込み・受注確度の高い見込み顧客を抽出する」の3つのプロセスの設計の仕方によって効果が違ってきますので、重要な項目であるといえます。
スコアリングが最も肝要
リードクオリフィケーションのカギは「スコアリング」であると断言しても良いでしょう。
リードクオリフィケーションに取り組むことを検討している方は、スコアリングに意義・手法をしっかりと理解し、成果を上げる方法を理解して取り組んでいきましょう。
ツールの導入も検討
リードクオリフィケーションは、特別なツールを用意しなくても進めることは決して不可能ではありませんが、見込み顧客の全員の行動を一人一人追跡を行い、しかるべきタイミングでスコアを付与していくことは容易なことではありません。
デマンドジェネレーションの自動化を手助けするために、MAツールを導入する方法も検討していきましょう。
MAツールには、スコアリングや顧客データの収集等のスコアリングを効率良く進めるための仕組みが備わっています。
チャットボットのヒアリングでスコアリングも自動化
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チャットボットを導入することで、スコアリングを自動化することができます。
チャットボットはユーザーとの会話のログを確認することができますし、最後にアンケート等を掲示するようにしておけば、ユーザーからのリアルな声を集めることができます。
これらの情報を元にして、スコアリングを設計していきましょう。
チャットボットについて、さらに詳しく知りたい方は以下のURLの記事をご覧ください。