マーケティングの施策について検討している方の中で、以下のように考えている方はいらっしゃいませんか?
- 手軽に始められるマーケティング施策を探している
- 日常的に使うツールを使った販促活動を行ないたい
そんな方におすすめなのが、メールを使った広報活動「メールマーケティング」になります。
そこで、こちらの記事では、以下のような内容についてご紹介していきます。
- メールマーケティングについてと、メリット及びデメリット
- メールマーケティングを上手に進めていくポイント
- メールマーケティングで有用なツールについて
こちらの記事を読んで、ぜひメールマーケティングを自社の営業活動に導入していきましょう。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、自社が所有している顧客一覧に掲載されている人たちのメールアドレス宛にマーケティング目的でメールを送信して、自社商品やサービスの購入に繋げようとする施策です。
ターゲットとなる見込み顧客としては、以下のような人々が挙げられます。
- 展示会やイベントなどで名刺交換をして、メールを受け取った人
- 資料請求やお問い合わせをしてくれた人
上記のような顧客に対して、自社商品やサービスに関する最新情報や、関連する有益なお知らせやニュースなどを掲載することで、以下のようなメリットが得られます。
（メリットについては以降の項目でより詳しくご紹介いたします）
- 営業効率の向上
- 顧客に合わせたマーケティングが実施可能
- 紙媒体でのマーケティングに比べて資源やコストカットが可能 など…。
このように、見込み顧客に向けて自社商品/サービスに関するメールを配信することで、より詳しく知りたいと思ってもらえるように仕向けたり、商品やサービス購入の糸口にするための施策の一つが「メールマーケティング」になります。
メルマガとの違い
メールマーケティングと類似した施策に「メールマガジン（メルマガ）」があります。メルマガは、メールマーケティングの1種であり、会社の最新情報や業界のトレンドに関する情報を、一括で送信する施策になります。
メールマーケティングとメルマガの違いは、同一の内容のメールを全ユーザーに送付するのか、ユーザーの情報（性別、年齢、仕事など…）に応じて内容や送付時間を変更するのかという点にあります。
そのため、メルマガに比べてメールマーケティングは顧客の商品やサービスに対する関心を引き出したり、購買意欲の向上に繋げられます。
このように、メールマーケティングとメルマガは同じメールマーケティングの施策ではあるものの、個人に最適化された情報を発進するのか、一括で情報を発信するのに長けているのかで異なります。
メールマーケティングが重要な理由
次に、なぜメールマーケティングが重要なのか、その理由についてご説明していきます。
特にメールマーケティングはBtoB企業で効果的な施策であるため、ぜひこちらの理由から重要性を知ってくださいね。
メールの利用者数
最初に、メールの利用者数が未だに多い点が挙げられます。
総務省によって実施されている、「通信利用動向調査」における、インターネットの利用目的・用途に関する調査結果では、およそ75％程度の人が「電子メールの送受信」目的でインターネットを利用していると明らかになりました。
このことから、未だにメールを利用している人は多いため、メールマーケティングは非常に効果的な施策であると言えます。
SNSより双方向性が強いコミュニケーションを取れる場合がある
SNS以上に双方向的なコミュニケーションを取れるケースもある点が重要性として挙げられます。
BtoBの企業が商品の購入やサービスの決定に至るまでには、BtoCに比べると長期間を要します。
簡単にまとめると、BtoBの製品の契約までには
以下のような過程があります。
1.同業他社の中から候補を絞り込んで行く
2.製品に関して担当営業から話を聞く
3.上層部も交た会議
4.決定
企業の規模によっては、3と4の手順を数回に渡って繰り返すケースもあります。
その過程において、少しでも効率の良い働きかけを行なうための手段であり、商品やサービスに関心のある顧客からメールをきっかけに連絡をもらえる可能性もあるため、メールマーケティングは有効です。
このように、メールを目にしてもらうことで見込み顧客の購買意欲を維持、向上させられる可能性もあるため、メールマーケティングは重要性の高い施策と言えます。
メールマーケティングのメリット
それでは、メールマーケティングを実施するメリットについてご紹介していきます。まだメールマーケティングをできていないという方は、こちらのメリットを参考に導入を検討してみてくださいね。
リストさえ作れれば低コスト
メールの内容によっては、購売意欲の大幅UPに繋げられる可能性もあります。
メールマーケティングは他のマーケティング施策と比べて、顧客リスト以外の必要なものが少ないため低コストで導入できる点がメリットとして挙げられます。
具体的には、以下のようなツールがあれば開始できます。
- メール配信用のツール
- 効果測定(メールをどれくらい見てもらえたか
- などを数値で確認する) ツール
このように、他の施策に比べて安価かつ容易に導入できる点がメリットの一つとして挙げられます。
効果検証が行いやすい
紙媒体での宣伝活動に比べて、効果測定が
簡単にできる点もメリットとして挙げられます。
従来のパンフレット DM送付といった方法では、
送付後に見てもらえているのか、貰ってすぐ捨てられてしまっているか判断できません。
一方で、メールマーケティングであれば、専用のツールを導入することで、以下のような数値を確認できます。
- CTR (メール内リンクのクリック率)
- CVR(コンバージョン率、特定の目標達成率)
- メール配信停止率 など…。
このように、ツールを用いて様々なデータを取得し、メールマーケティングの施策における課題の発見及び改善がしやすい点もメリットの一つとして挙げられます。
セグメントを絞ったターゲティングを行いやすい
セグメントを放った上で、ターゲットを設定しやすい点もメリットの一つです。
セグメントとは、見込み顧客を様々な基準にもとづいて、分類した1グループを指します。具体的には、以下のような属性(特徴)に応じてグループ分けを行なっていきます。
・性別
・年齢
・商品/サービスに対する興味の度合い など…。
そのため、グループに応じたニーズに合わせた情報を発信したり、メールの送信頻度を変えたりと柔軟な対応ができます。
このように、ニーズに合わせた営業活動が可能な点がメリットの一つとして挙げられます。
メールマーケティングのデメリット
一方で、メールマーケティングには以下のようなデメリットも存在します。
中長期的な視点が必要
メールマーケティングで成果を挙げるためには、ある程度の時間をかける必要があります。
メールマーケティングは、複数回に渡ってメールを見込み顧客に送信していくことで、関心を引き出したり、
ユーザーとの関係性を構築していく施策です。
このような施策は「リードナーチャリング」と呼ばれ、短い期間で効果が出るものではありません。
リードナーチャリングに関する詳細は、以下の記事をご覧下さい
リードナーチャリングとは？手法や事例、ツールまで解説 | HummingBird
このように、メールマーケティングで成果を挙げるためには、ある程度の時間が必要になる点はデメリットと言えるでしょう。
メールマーケティングの種類
それでは、メールマーケティングの施策にはどのような種類があるか説明していきます。施策の特徴を踏まえて、自社に合った手段を見つけてみて下さいね。
広告
正しい手段で行なわないと、そもそも見てもらえなくなってしまうリスクもあるため、内容には注意が必要です。
メールに商品がサービスの宣伝を掲載して、送付するのは有用な手段として挙げられます。
HTMLを活用すれば、動画や画像などのコンテンツを埋め込み可能です。そのため、自社商品やサービスに対して、まず興味を持ってもらうために使えます。ただし、以下のような注意点もあります。
・スパムメールとみなされてしまったり、迷惑メールフォルダに振り分けられてしまう恐れがある
・動画や画像の容量が重くて見れない
このように、興味を持ってもらうきっかけとして使えます。
メルマガ(メールマガジン)
メルマガは、先の項目でも説明しましたが顧客リストのメールアドレス宛に、会社に関する最新情報や、ニュース、キャンペーンの情報を発信する方法です。
具体的には、以下のような内容を送付するといいでしょう。
・自社の新商品やサービスに関する情報
・イベント参加のお知らせ など…。
メルマガは、一括で送信が可能なため、万人向けに発信したい情報を伝えたい際には有効な手段です。
このように、最低限の手間で、誰でも知りたいと思えるニュースを送る際には使える方法です。
ステップメール
ステップメールとは、段階的にメールを配信していく
方法を指します。例えば、以下のような流れで徐々に購入に近づけていくようにメールを送信していきます。
1.メールを読んだ人から問い合わせが来たら、
「問い合わせのお礼」のメールを送付する
2.何日かおきに商品やサービスに関して、
情報のまとまったメールを段階的に送信していく
3.情報に関してまとまったメールに対して反応があった場合、サンプル提供や、お試し可能な旨を記載したメールを送信する
このように、顧客との距離を少しずつ近づけていける施策になります。
そのため、見込み顧客の関心度を測ったり、距離を自然に近づけていけます。
このように、徐々に契約や購へと近づけていくようなメールを、段階的に送信していく方法をステップメールと言います。
ターゲットを絞ったメール
また、ターゲットをセグメントごとに絞り込んだ上で、適したメールを配信する施策(セグメントメール)も手段の1つになります。
セグメントごとに適したメールの例としては、以下のようなものが挙げられます。
- メルマガを読んでいるだけの層
自社製品、サービスの興味を高めるために、関連情報などもセットで掲載し、まずはサイトを見てもらうことを目標とする
2.URLをクリックしてホームページを見てくれた層
自社製品やサービスへの興味を高めるため、詳細を情報が実際の導入事例などをまとめたメールを配信して更に関心を持ってもらう
- 問い合わせ、パンフレットの送付依頼が来た
トライアルに関するお知らせか、割り引き情報などを送付して買いたい、と思わせる
このように、ニーズに沿った情報を配信することで、その人達に合ったメールを送信し、顧客の購買意欲を高め、徐々に契約や購入へと近づけて行くのも手段の1つと言えるでしょう。
メールマーケティングで効果を出すためのポイント
このように、メールマーケティングにはさまざまなメリットがあります。
このようなメリットを享受するために押さえておきたいポイントをご紹介します。
メールマーケティング実施の目的を定める
メールマーケティングをするにあたって重要なのは、「なぜ」実施するのか、その目的を決めておくことです。そのために、以下のような目標を定めておく必要があります。
・KPI(重要業績評価指数、中間目標を指す)
・KGI(重要目標達成指標、最終的なゴールを指す)
このように、何のためにメールマーケティングを行なうのか、目標や数値を明確にしておく必要があります。
配信対象リストの設計
次に、配信先のリスト作成が大切になってきます。
メールマーケティングの費用対効果を高めるためには、以下のような手段で送信先の情報を集める必要があります。
・展示会などでの名刺交換
・メールマガジンの宣伝
・資料のダウンロード時にメールアドレスを入力してもらう など…。
このように、メールを送る相手を少しでも増やす必要があります。
適切なKPI設計と効果検証
また、目標を適切に設定した上で、ツールを活用して効果測定を行なう必要があります。
もしも、目標未達の場合、目標が高すぎたのか、メールの内容自体に問題があるのか分析した上で、目標の再設定がメールの内容の改善を行なっていく必要があります。
このように、ツールを活用した上で施策における目標が施策自体を見直していくことが重要になります。
メールマーケティングで設定すべきKPI
メールマーケティングで設定するべきKPIとしては、以下の5つの要素が挙げられます。
① 到達率
送付した人数に対して、メールが到達した割合を示します。もしも到達率が低い場合は、メールが届いていないため、リストのアドレスが正しいか確認する、送付先のメールアドレスを増やすなどの対策を実施しましょう。
⓶ 開封率
メールを開いてもらえた割合を指します。開封率が低い場合は、そもそも関心を持ってもらえずにメールを削除/無視されていたり、配信の方法に課題があると考えられます。
③ クリック率
リンクをクリックしてもらえた割合を示します。この割合が低い場合は、メールの内容がユーザーの興味を引き出せていないことになるため、メールの内容を見直しましょう。
④ CVR率
設定した目標の達成率を示します。（例 資料請求、お問い合わせ など…）
達成率が低い場合は、メールの内容やコンテンツの質などの見直しを行ったり、メールの配信相手をニーズに合わせたものにするなど、施策の工夫が必要になります。
⑤ メール配信停止率
メールの配信を停止された割合を示します。これが高い場合は、メールの内容がつまらない、頻度が多く鬱陶しく思われてしまっているなどの原因があるため、施策を見直すようにしましょう。
このように、設定すべきKPIは上記のように様々なため、施策の最終目的に応じた数値や内容を設定するようにしましょう。
KPIを改善するための作成のコツ
もしも、KPIに改善が必要な場合は以下のような手段が改善のコツになります。
・読みたくなるようなメールのタイトルを設定する
・配信頻度、日時、曜日などを見てもらえるような時間帯に見直す
・メールを送信する相手を見直す
メールマーケティングにおいて重要なのは、「いかにして興味を持ってもらえるか」になります。そのため、まずメールを開いてもらえるようなタイトルにする必要があります。
そのうえで、メール配信を停止されないために、かつ読んでもらえるようにするために配信時間や曜日の最適化をしていきましょう。そのうえで、メールを送信する相手の見直しをしていくことで、KPIの達成に近づけるでしょう。
メールマーケティングで活用出来るツール
メールマーケティングの際に活用できるツールにはどのようなものがあるのか、いくつかご説明していきます。
メールマーケティングをこれから実施していく方も、現在実施しているけれどツールを活用していないという方も、こちらを参考に導入を検討してみてくださいね。
メール配信ツール
活用できるツールの一つとして、メール配信ツールが挙げられます。
メール配信ツールを使うことで、以下のようなことができます。
・メールの送信先リストの管理
・メールの自動送信(送信日時の設定も可能)
・HTMLメールの作成 など…。
上記のような機能を活用することで、メールマーケティングをスムーズに進めていけます。
ただし、メール配信ツールでは効果測定ができない点には注意が必要です。
このように、メールの送信を自動化、リストの管理が可能なためメール配信ツールは取り入れていきたいツールの一つになります。
MA・CRMツール
また、メールマーケティングがうまくいっているのか分析するために、「MA・CRM ツール」を導入するのもオススメです。
MAとは、Marketing Automationの英単語の頭文
を取った単語であり、マーケティングに関する業務を自動化するためのツールを指します。また、CRMとは、Customer Relationship Management の頭文字を取った単語であり、見込み顧客との関係性を維持していくための機能を持つツールを挿します。
MA・CRMツールを活用することで、以下のようなメリットが得られます。
・業務効率の向上
・人員削減、コストカットに繋ががる
・効果測定が可能になり、施策の課題解決や分析ができるようになる
このように、MA・CRMツールを利用することで、メールマーケティングを自動化し、業務効率を向上させたり、施策を数値データで分析し、悪いところの見直しができるようになります。
LINEの活用とチャットボットの活用
引用 hachidori（ハチドリ）| プログラミング不要のチャットボット開発
メールマーケティングを円滑に進めていくために、「LINE」や「チャットボット」をツールとして導入していくのも有効です。
チャットボットとは、「チャット（chat）」と「ロボット（robot）」を組み合わせた単語であり、人間とではなく、ロボットと会話ができる技術・サービスです。
チャットボットを活用することで、資料請求やお問い合わせを円滑に行えるため、送信リストのメールアドレスを円滑に収集可能になります。
また、「LINE公式アカウント」をチャットボットとして活用して、商品やサービスに関するお問い合わせを受け付けるのも一つの手段です。
その際に、メールアドレスを入力してもらうことでメールマーケティングのターゲットを増やしていけます。
LINEを利用しているユーザー数は多く、連絡ツールとして多くの人が頻繁に目にする機会があるため、メールマーケティングの一貫として、組み合わせて活用することで益々の効果向上を計れます。
このようにチャットボットやLINE公式アカウントを上手に使えば、メールマーケティングの成功に大きく貢献してくれます。
チャットボットやLINE公式アカウントについて、更に詳しく知りたい方は、以下の2つの記事を参考にして下さい。